Consumer Marketing

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Concentrarse en las necesidades del consumidor es uno de los motivos que deberían tener las empresas, no es necesariamente el principal pero si uno de los más importantes. Cuando las personas hablan que venden productos para empresas, se olvidan que detrás de una empresa existen personas que hacen viva a la organización, que tienen cierto grado de jerarquía y no por ser empresa se maneja sola, sino más bien que tiene atributos que no los tendría si hablamos de vender directamente al consumidor final.

Cuando hablamos de marcas, también hablamos de personas, de emociones.

En ocasiones, las marcas tienden hacer proveedores de los dos aspectos, conocidos desde el punto de vista de marketing como Business to Consumer (B2C) o Business to Business (B2B), ejemplos como ferreterías o empresas dedicadas a la industria, en muchos casos deben de trabajar desde esos dos frentes para poder mantener el negocio.

Pero…¿cual de los dos son importantes?, la respuesta concreta no existe, lo que existe es un planteamiento estratégico por parte de la empresa que debe de adaptarse principalmente a las necesidades que puede cumplir al consumidor, cualquiera que este sea y poder mantenerlo en el tiempo. Muchas de las empresas tienden a mantener un negocio bajo la modalidad de B2C pero con el transcurso del tiempo pueden ofrecer servicios para el segmento de B2B.

Es el caso de LG Electronics, Hyundai, Samsung, Google y demás, al presentar productos para el consumidor pueden adaptar dichos productos de una manera industrial y a la vez masiva que le permite atacar ambos frentes.

B2C vs B2B

La diferencia que sale a relucir son (1):

· Naturaleza del negocio

· Demanda de mercado

· Comportamiento del consumidor

· Relación entre comprador y vendedor

· Influencias políticas

· Estrategia de mercado

Podemos determinar que los puntos a tener en cuenta entre todos ellos son: comportamiento del consumidor, demanda del mercado y la relación entre comprador y vendedor, desglosemos un poco más estos puntos.

Comportamiento del consumidor

Al tener claro como funciona el comportamiento del consumidor mediante estudios y análisis realizados previamente, podremos determinar principalmente la forma en la cual se adquieren los productos, de esta manera, nos ayuda a entender si realmente hablamos de compras unitarias o compras masivas.

No podemos esperar que una familia pueda adquirir 10 toneladas de papel toalla, si sólo viven 4 personas en la casa, así que el método de compra será por unidades determinadas en las investigaciones previas. De esta manera la marca, tiene un claro panorama de cual es el método de compra que tiene el consumidor y cuales son las ventajas y desventajas del mismo.

Demanda del mercado

Es uno de los principales estudios que se realiza para determinar la existencia del negocio mismo, debido a que sin demanda, no existe producto, no existe marca, no existe empresa.

En la actualidad, las formas para obtener números sobre la demanda de mercado son infinitas pero es importante recalcar que hacia la demanda que se trabaje siempre deberá existir la inversión adecuada para suplir la demanda, porque habría dos caminos que se deslinda, primero que al ser el primer inversionista para cubrir dicha demanda puedas mantenerla por mucho tiempo más pero que no te permita crecer debido a que está saturada, lo cual demoraría tu crecimiento como marca y como producto y será probable que se deba de tomar la decisión de ampliar los horizontes hacia nuevos caminos. Y segundo que tu inversión no ejerza la fuerza suficiente para poner limites a nuevos competidores, que quiere decir esto, si tu inversión inicial fue de $5.000 y al pasar el tiempo tu competencia realiza la misma inversión, es que tu negocio no ha podido suplir la demanda e ingresar al mercado es fácil, por eso es recomendable que tanto tu negocio crezca, la categoría también crezca, para que sea difícil poder repetir lo que haz hecho para la categoría.

Relacionamiento

Propongo relacionamiento porque trabajas bajos los ejes gubernamentales del país donde emprendes el negocio, porque necesitas de un proveedor para materiales o importar el producto que deseas vender y también para los lugares de distribución que va a estar colocado tu marca.

Hablamos de tener una buena relación con todos los involucrados en la construcción o venta de tu producto que es importante tener márgenes de ganancias para cada uno de los involucrados. Para el gobierno es imprescindible estar al día en los impuestos, para los proveedores tener una buena cartera que puedan suplir la demanda de productos y servicios y para los retail o supermercados ofrecer buenos créditos de compra podrían ser puntos principales a tener en consideración.

Todos estos puntos que se tienen en consideración se ven respetados principalmente por la percepción y construcción de tu marca obtenga a través del tiempo.

La preocupación viene es cuando la marca tiene la duda de mantenerse como B2B y transformarse a B2C o convivir con las dos. Es importante mencionar que ambas clases deberán mantener un alto standard por lo cual requieren de inversiones importantes, quizás a trabajar para la venta del consumidor final sea necesario construir sucursales, alquilar oficinas en otras ciudades o países y cada vez más va subiendo el costo del producto, el costo para los productos, la cantidad de impuestos a pagar, etc.

Trabajar bajo los dos formas serán necesariamente laborioso, quizás para B2C debido a que hablamos de millones de personas, en cambio con el B2B hablamos de dos a tres personas que deben de tomar la decisión de compra, cualquier de las dos son válidas pero siempre dependerá de la empresa.

Fuente:

(1) Business marketing, 5 May 2014 – URL: https://www.slideshare.net/Aaashishsahu/business-marketing-bims1-2-module

(2) Imagen: Shutterstock