Buyer Persona: ¿Qué es y cómo crearlo?

descripción de buyer persona

Cómo te puede ayudar el buyer persona para determinar el cliente ideal que necesitas para tu emprendimiento. Un paso a paso para poder crearlo.

No es algo que nunca hubiéramos visto, sino más bien, es diferente por el contexto en el cual se lo plantea.

En realidad lo que significa, es una extensión de lo que nosotros ya hemos escuchado y que se conoce como target.

Target es el grupo objetivo que los especialista en marketing indican que va a ir dirigido su comunicación, publicidad y demás.

Pero con el cambio de paradigmas y las nuevas reglas de comunicación, este target se transforma en un Buyer Persona.

Hablar de Buyer Persona es hablar de una connotación que se otorga a un posible cliente.

En donde se comienzan a identificar factores ideales de acuerdo al público al que se va a tratar.

Ahora bien, estos cambios han sido significativos debido a que el medio más importante que era la TV ha ido perdiendo la atención con su audiencia.

Y esta atención la lideran las redes sociales y el internet, que ha afectado en la forma en la que interactuamos con las marcas.

Antecedentes

¿Donde nace el buyer persona?

El término nació en 2005 acuñado por Brian Halligan, cofundador de Hubspot, una de las empresas que brinda el servicio de Inbound Marketing desde esta plataforma.

Hay que poner en contexto que hasta ese momento las marcas habían y continúan saturando a sus posibles consumidores con publicidad.

¿Qué significa Buyer Persona?

Buyer Persona significa la representación del posible cliente ideal para tu marca/empresa/negocio.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El objetivo primordial del Inbound Marketing es generar contenido sin que invada el espacio que el consumidor tiene, en este caso particular las redes sociales, página web o correo electrónico.

Hay que dejar en claro que los medios tradicionales radio, prensa y tv, siempre han buscado algo de nosotros que es la atención.

Al tener la atención de nosotros pueden vender los productos o servicios que requieran pero con el transcurso del tiempo y al ver que las redes sociales han y mantienen una gran atención, las marcas pensaron que funcionaba igual como en los medios tradicionales.

Entonces, al tener esta gran invasión de publicidad, los usuarios buscaron espacios para compartir información sin involucramiento de terceros. 

Las redes sociales comenzaron a trabajar en sus algoritmos para mostrar el contenido que podría interesar a este usuario.

Y a partir de esa fecha hasta ahora, la estrategia de invitar al posible consumidor a que tengan una experiencia con nuestra marca ha sido la misma, enviando publicidad que no es publicidad.

En eso se basa el Inbound Marketing, trabajar en contenido que pueda estar interesado tu posible consumidor.

O en otras palabras aportar valor para que puedas ser importante.

Todo esto ha significado que existan canales con contenido personalizado desde Netflix, Apple TV+, Disney + y demás.

Contenido a la carta y sin publicidad pero eso sí, se debe de cancelar una mensualidad sobre su uso.

Ejemplo de Buyer Persona

Para este ejemplo, vamos a utilizar Nike para poder tener más oportunidad de acercarnos a ese cliente ideal.

Como hemos mencionado, el buyer persona es un posible consumidor para mi marca.

Buyer Persona Nike

Empezamos definiendo 3 tipos de buyer persona: atletas, atletas no profesionales y los que no son atletas.

Atletas
Datos demográficos

Hombre entre 22 a 35 años

Ingresos anuales netos $60k

Futbolista del equipo de fútbol FC. 

Actualmente estudia para entrenador

Con pareja y tiene 2 hijos

Metas

Poder ganar la Copa Libertadores con su equipo de fútbol

Llegar a ser entrenador de su país de origen

Retos

Mantenerse como titular en su equipo

Mantener su condición física

Motivaciones

Familia, amigos

Desmotivaciones

No poder cumplir con las metas propuestas con el equipo

Canales preferidos

Redes sociales (FB/IS/WhatsApp)

Publicidad directa

Correo electrónico

Mensaje de marca:

Nike motiva a ser humanos a ser cosas extraordinarias, no a superhéroes o a personas casi perfectas

Marcas

Nike

Adidas

Marathon

Gatorade

Consideraciones a tener

Cuando trabajamos en el buyer persona, les compartimos algunas consideraciones a tener:

Enfocarse en el comportamiento

En la práctica, luego de haber corrido con el emprendimiento vamos notando el comportamiento del consumidor. 

Quizás pueda ser contrastado con lo que podamos escribir en nuestro ejercicio de buyer persona.

El análisis debe de ser desde la perspectiva de cuál es el comportamiento que tiene el consumidor con mi marca/producto/servicio.

Funcional y realista

Debemos de concentrarnos en un buyer persona que nos pueda ayudar a vender y hacer mejor nuestro trabajo. 

Porque si ponemos todos nuestros esfuerzos en todos, quizás no abarcamos a trabajar en lo que realmente funciona. 

La única forma de saberlo, es que el emprendimiento este funcionando.

Elige unos pocos

Basado en el punto dos, si concentramos nuestros esfuerzos en los potenciales clientes. 

Va hacer más práctico a la hora de hacer pruebas.

Pruebas 

Continuando con lo mencionado, necesitamos realizar las pruebas necesarias sobre nuestro cliente ideal.

Es por eso, que desde el primer punto hasta este cuarto, debemos de realizar pruebas siempre. 

Para corroborar o contrastar si efectivamente nuestro cliente ideal es el que realmente deseamos.

Quizás, no sea el más apropiado en su momento pero tenemos que hacer los test necesarios para saber si va o no a funcionar nuestro producto/servicio.

Herramientas para desarrollar el buyer persona 

Make my persona

Es una herramienta gratuita que te ofrece Hubspot para realizar tu buyer persona de forma digital.

Puedes añadir campos personalizados de acuerdo a la categoría de tu negocio. 

También ofrece una librería de herramientas que pueden aprovechar.

Google Analytics

Es una de las herramientas más importantes para conocer el tipo de consumidor que te visita en tu sitio web. 

Si quieres conocer más sobre cómo posicionar tu sitio web, acá hay 10 herramientas gratuitas para poder posicionar tu sitio web

Facebook Audience Insights

Herramienta gratuita para conocer los datos de tu audiencia desde Facebook.

Aunque es bastante limitada, debido al cierre de Facebook Analytics que se ha realizado desde junio del 2021. 

Igual podemos hacer referencia demográfica sobre nuestro cliente potencial.